在讨论这个话题之前，子彧想先讲一个故事，或许大家就明白了。
路人甲在专卖店看中了一块手表，却有点犹豫不肯下单。
这时店家往往会先给你推荐一款更加高档的手表，并且详述它的优点；然后再推荐一款低档的手表，当然同样会放大他的缺点。
一般情况下，有了比较之后，路人甲往往会下手，而且会选择那款中档的，而不是高档的。
谋士在给君主建言献策的时候，往往要献上上中下三策，其实也是一样的道理。
根据主公的性格特点，谋士在献策之前，其实已经能够估计君主能接受什么样的计策。然后谋士把它定为中策，再根据中策推荐一个更加激进的上策，和一个过于保守的下策。
这样，既表现出了他的称职，能为君主考虑到各个方面；又把选择权交给了君主，让君主有充分的比较空间。
展开剩余86%而且谋士所献的上中下三策一般有这样一个规律：上策是虽然有高收益，但同样有高风险；下策一般是客观条件不得已才被迫选择；而中策往往可行性较大，而且风险比较低。
所以，谋士献上中下三策的时候，他真正想推销的本来是他的中策，其次才是他的上策。
所以，一般情况，权衡之下，君主也往往都会选择中策。因为谋士献的上策描述的风险很高，而中策却往往稳妥又不失进取。
而且，对于谋士来说，就算失算了，但最终不管是那一策，不都是选择了该谋士的策略吗？
这样说有些枯燥，举两个例子大家就明白了。
最典型的例子莫过于庞统为刘备献的攻蜀三策。
公元211年，张松、法正等人暗投刘备，劝说刘璋邀刘备入蜀，刘备却在葭萌关屯驻收揽人心。谁知第二年，张松被刘璋发现并处死。
此时，刘备向庞统问计，庞统便给出了攻蜀的上中下三策：
上策：兵贵神速，挑选精兵，昼夜兼程，直接奔袭成都。成功的关键在于，刘璋迟钝，必然无备，而占据刘璋大本营成都，几乎就等于占据了益州。
中策：佯回荆州，趁机吞并涪水关守将杨怀、高沛的部队，然后进军成都。成功的关键在于，杨、高二人的性格和期望决定他们必然轻身赴会，而收编他们的军队足以让刘备站稳脚跟并有图谋成都的资本。
下策：退回白帝城，与荆州连成一体，图谋益州的事从长计议。一定要这样做的原因是，如果不动，只能是在葭萌关坐以待毙。
作为一个优异的谋士，庞统不仅献了策，还分析了为什么要这样做、以及这样做的成功率等问题。也就是说，刘备需要做的的，就仅仅是选择而已。
那么，这三策各有什么优缺点呢？
上策的收益很高，一旦成功很快就能全据益州，但同时风险也是很高的，如果刘璋有备或遭中途阻击，刘备军极可能被益州军包了饺子；
中策能保证立于不败之地，且有进取的资本，但风险在于，这样一来，必然给了刘璋准备的时间，巴蜀地理险峻，刘备军容易屯兵于坚城之下，夜长梦多。然而，当时天下形势已大致明了，其他诸侯干预的可能性很小，这个风险其实并不算大。
而下策则是不等死，就必须动起来。但是，下策基本等于退出巴蜀，这样，刘璋就有时间从容布防、凭险据守，那刘备还能不能拥有巴蜀，就未可知了。
那么，庞统在献计之前有没有考虑，刘备会怎么选择呢？我想是有的。
一年前，庞统、法正就曾献策刘备，在欢迎的宴席上杀掉刘璋，直接占据益州。擒贼先擒王，其实与刚刚的上策有异曲同工之妙，但当时刘备拒绝了。同时，刘备在益州的种种表现证明，他心里是想要益州这块肥肉的。
既不愿意过分冒险，又不想失去机会，因此，刘备选择中策的可能性很大。这一点，庞统心中应该是了然的。
那么，既然庞统几乎确定刘备会选择中策，那直接说中策不就好了？
不然，如果只说中策，刘备没有比较，难以决断，而此时刘备身处险境，若迟疑不决，无异于坐以待毙（沈吟不去，将致大因）。
所以，庞统献上这上中下三策，既表现出了自己的全盘考虑，又预先估计了刘备的心里，然后给了刘备充分的比较，不可谓不高明。
果然，刘备最后选择了中策，而这一次献策也奠定了庞统在刘备身边首席军事谋士的位置。
说了一个成功的例子，我们再来说一个失败的例子，李密为杨玄感献的三策。
公元613年，隋炀帝亲征高句丽，却不料“后勤总管”杨玄感早怀反心。杨玄感延迟粮草，迟滞隋炀帝大军，自己却在后方拥兵万余，占据黎阳，联络河北，一时声势浩大。
那么，接下来的战略要如何规划，才能占据天下呢？谋主李密同样为杨玄感献上了上中下三策：
上策：出其不意，占据蓟州，阻断隋炀帝归路，令其自乱，然后招降。成功的关键在于，隋炀帝孤悬辽外，前有高丽，后无归路，一旦补给匮乏，必然大乱，而杨玄感趁机招降，用这些军队来征服中原，足以。
中策：不占城池，直入长安，占据大本营关中。成功的关键在于，潼关天险，可保“万全之势”，隋炀帝回来也不见得能耐我何；
下策：就近占据东都洛阳，但这样做的话，未必能攻克洛阳，因此胜负难料。
事实上，比起刘备，杨玄感选择上策的风险要小得多。隋炀帝大军远在辽东半岛，一旦蓟州（也就是今天的北京）被切断，从地形来看，隋炀帝陆上再无归路。但上策也不是毫无风险，一旦大旗扬起，关中是否会支援隋炀帝，隋炀帝有否可能通过水路回到中原？
但中策几乎就没有风险，关中守将卫文升“不足为意”，而一旦占据隋的政治核心和地理险要关中，几乎就立于不败之地了。随便说一句，后来的唐高祖李渊就是这样做的。
而下策是不得已的选择，隋炀帝时大力建设洛阳，城坚兵精，难以攻下。即使攻占了洛阳，从地理上来说，守洛阳比守长安难度大多了。
李密的上中下三策同样给了杨玄感足够的选择空间，而且不可谓不高明，同时也符合刚刚提到的三策的优缺点，但唯一的缺憾就是，没有预估杨玄感这个人。
杨玄感出身高贵，地位优渥，没吃过苦，因此最容易打动他的不是隐忍待发、徐图进取、吞吐宇内，而是富贵荣华、声威赫赫、家人亲朋。
说白了，杨玄感跟项羽是一类人，有能力但也好面子，如果李密说中策能够拥有多少政治资源，能够多么声威显赫，或许杨玄感就选了。
而事实是，杨玄感选择了下策。他的理由是，百官亲眷在东都，占据东都可以稳定人心；我知道你想推销你的中策，但不占城池，如何显示我的声威？（今百官家口，并在东都，若不取之，安能动物？且经城不拔，何以示威？）
听这句话的口吻，与称霸诸侯的项羽、昆阳城下的王邑，简直如出一辙。
当然，不管怎样，杨玄感最终还是选择的还是李密的策略。但事实上，选择下策一般会让人认为，该君主没有听从该谋士的建言，因为那实在不是谋士献策时想要的结果。
所以，现在你明白为什么谋士要出上中下三策，而君主往往选择中策而不是上策了吗？
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发布于：天津市